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    第一时代

    有关销售的第一时代出现在20世纪90年代中期以前。以今天的眼光看那时的一些销售观念，总是感到不是太天真就是太狂妄，出现的一些书籍也是国外早就淘汰的东西，例如，《让客户不能说不》、《无敌销售》、《我能成功》或者更为畅销的《销售密籍》！！！但是，这些表面宣言掩盖下的技巧都是既敏锐又复杂的。那是个销售资料满天飞的时代，（“只要告诉我，去哪，怎么说就行！”）销售人员的议事日程完全按照这些资料中所描述的那样进行，其方式就是让客户服从他的意思。在销售的第一时代，销售人员充当着说服的角色。销售方面的培训几乎完全从以下三个方面着手；介绍、扫除障碍，当然还有如何成交。这些技巧都是以激励来响应，以及服从策略为基础的。以成交技巧为例，第一时代的销售技巧就是建立在大量成诺、互惠互利、权威说服、商品短货、宣传以及友情这样一些基础之上的。

    第一时代的一些做法在如今的销售众人广泛采用（例如，电话销售与二手货物的批量销售）当然现在有好多企业和销售人员还在使用这套。但是作为一种技巧，他已经没有生存的空间了。主要原因是，那个时代的客户所持的是一赢一亏观点，因此他们总会开发一些防范机制以防止自己一方吃亏。一直到目前为止，许多销售人员仍费尽心思（不管他们愿意不愿意）去应对这些机制。所幸的是，第一时代的销售理论已经被一系列新的销售技巧以及有关销售人员角色定位的新观点所取代。

    第二时代

    到20世纪90年代中期，我们引来了销售的第二时代。在这一时期，简单的顾问的方式与咨询方式是最早的两股支持力量。与第一时代注重介绍、扫除障碍以及如何成交等方面相比，销售的第二时代则将重点放在询问客户、听取意见、见你信任以及与客户打好关系等方面。以听取意见为例，在第一时代的任何材料中都没有设计，因为在销售的第一时代中根本就没有这项工作。在第二时代，询问技巧的应用在于了解客户的需求（即明确客户所有与客户所需之间的差别）。这时，销售人员的工作就是加强对客户的了解，素缎客户需求与自己产品之间的差别，凭提供“解决方案”。这一时代的技巧可被理解为“需求——满意度销售”这一时期的销售人员所充当的是问题解决者的角色。

    在销售的第二时代，双赢观点而不是赢—亏观点占据着主流的单位，这是一个相对合理的观点，因此，第二时代的很多培训内容人染是如今的销售人员所需要的。但是随着市场的不断发胀，销售的第二时代的内容还需要经一部的丰富（而不是取代），原因有以下两点。

    1、在复合式销售的业务水平方面，几乎所有的人都在不同程度地采用第二时代的销售策略。早在第二时代的初期，当大多数销售人员仍早采用第一时代的一些销售方法的时候，只要有那位销售人员采用了一些销售方法的时候，只要有那位销售人员采用了需求一满意度销售策略（属于第二时代），他就可以与别人有所区别，就可以赢得某一项业务。随着越来越多销售人员将询问客户、听取客户意见以及解决客户的问题是为其工作的一部分，这一技巧本身也就不再具有任何特色了。

    2、大多数客户的经验都不够丰富，但事实，需求与满意度的销售策略是建立在架设客户能够准确识别和描述其问题的基础上的，所以这一假设是否真正有效认识众说纷纭。并且经过10年左右的发展，业务问题的复杂程度比以前提高了，同时解决问题的技巧也得到了发展，很显然，这一假设的有效性就更成问题了。

    因此，我们仍需在掌握第二时代的销售技巧的基础上，持续的发展它们。

    第三时代

    第三时代的形成要比第二十代快的多（当然是具有中国特色的第三时代）。如果销售人员在第一时代的交涉时说服者，在第二时代的角色是问题的解决者，那么在第三时代才可以被称为业务员，或者是商业优势的创造者。把销售人员作为商业优势的来源的销售思想是一种非常恰当的主张。根据传统情况，销售职能通常被组织的其他部门视为仓库配货专员的角色。市场营销发挥着大脑的作用，而销售仅仅具有最和较的功能。

    作为带来的优势泉源，第三时代的销售人员必须同时考虑到各种差别很大、相互弥补的业务前景。有一种观念认为，对于客户而言，“顾问”是能够带来商业优势的源泉。当销售人员依从这种观念出发处理事情时，他必须从顾问的角度考虑问题，发挥自身业务洞察力，了解客户业务过程与业务重点，为客户提供政治能够游泳的解决方案。很显然，这种销售早已超出需求与满意度的销售的程度。

    另一种观点是销售人员必须要以“战略家”的思维方式从公司自身的角度考虑问题。在第一时代和第二时代，销售人员所关心的只是收入方面，不必考虑利润和销售成本。采取这中非销售方式的共识，业务精湛的都不是很好，甚至到了2005年也是如此。因此，在销售的第三时代，销售人员需要关心的将不仅仅只有收入这一个方面，同时还需要考虑销售成本这一层面：缩短销售周期、严格限制机遇匹配条件以及摆脱无利可图的业务状况。简而言之，在销售的第三时代。发挥“业务员于顾问”作用的销售人员能够为客户带来优势。在同一时间，这两种销售人员将可以带来不同的发展前景，因而各有优势。

    复合式销售概念的提出

    以上思想最早实践可以追溯到上个世纪90年代末的美国，在那里已经产生了这种销售概念，了解了他们的销售理念，我就越来越发现自己以前错的多么离谱，也不由得开始招收写这本书了。

    在销售的第三时代，客户面临着双重的挑战。首先，客户常常缺乏高质量的决策，来理解自身所面临的复杂问题；而且，他们还缺乏一种深度的决策过程，以便理解用于这些问题的复杂解决方案。其次，在管理组织变革中，他们需要指导和支持，需要执行各种复杂的业务解决方案。要想能够带来真正的商业优势，第三时代的销售人员就必须处理好这两方面的挑战，诊断销售将会提供一种综合方法，你只要找吃方法执行即可。